by Programação | Sep 25, 2020 | aumento de resultados, estratégia de marketing, vendas
A geração de muitos leads permeia um dos principais objetivos e desejos a serem atingidos quando falamos em estratégias de marketing. No entanto, mesmo quando alcançado bons resultados nesse quesito, é questionado o porquê não conseguir convertê-los. Um problema mais comum que se pode imaginar. E é sobre reverter isso que falaremos hoje. Acompanhe!
Sabe quando você tem acesso a inúmeros leads e dados valiosos, mas não consegue convertê-los?
Quando isso acontece, alguns fatores devem ser analisados, sendo alguns deles:
Primeiro: Como esses leads estão sendo tratados;
Segundo: Como os dados obtidos têm sido trabalhados.
Além de se obter leads qualificados, é essencial perguntar-se se os mesmos estão sendo atendidos de maneira adequada.
Se você tem se deparado com o insucesso, muito provavelmente está com falhas em seu processo. Sobre isso, indicamos analisar:
1- A entrega de leads
Primeiramente, é essencial garantir que a entrega de leads está sendo feita da maneira desejada.
O que isso significa?
Que os dados estão de fato chegando ao seu Pipedrive ( uma plataforma CRM criada para simplificar a gestão de vendas de empresas em desenvolvimento).
Em um segundo momento, analise como o contato com esse cliente em potencial está sendo feito.
É imprescindível nesse passo alinhar o método de abertura da conversa e baseá-la no mesmo nível de interação apresentado pelo lead.
Isso induz que um relacionamento deve ser constituído com esse cliente, envolvendo seu time de marketing e de vendas de maneira conjunta.
De nada adianta, por exemplo, contar com uma excelente estratégia para atrair os leds e obter informações dos mesmo se, na ponta, o atendimento de seu pessoal não for adequado quando entrado em contato para mais informações e oferta de promoções e serviços realizados por sua empresa.
2- A linguagem utilizada por sua equipe de vendas
Como já dissemos, adequar a linguagem dos profissionais de vendas é essencial para a efetividade do lead, bem como a manutenção do relacionamento de forma contínua com esse cliente em perspectiva.
Muitas vezes, por se deparar com uma extensa base de dados, não ter obtido o treinamento adequado ou ainda por falta de motivação, o time de vendas dentro de uma organização pode criar um discurso automático e muito pouco interessante ao lead.
Isso frequentemente acaba por esses profissionais não conseguirem, de fato, entender a dor e necessidade desse comprador em potencial.
Uma postura que interfere significamente na geração de efetivos resultados.
É interessante desenvolver uma conexão personalizada e atenta ao lead
Se houverem dúvidas enquanto a capacidade de efetivação desses contatos, por meio do time de marketing da sua organização ou agência contratada para fazê-lo é possível obter diretrizes do que pode ser melhorado nesse atendimento.
Nesse caso, pode ser informado a esses profissionais a metodologia utilizada ou ainda uma gravação desses contatos pode ser ouvida por esses para que seja realizado um diagnóstico mais preciso.
Dessa maneira, possíveis falhas poderão ser corrigidas, permitindo assim, um processo mais assertivo em todas as suas fases, para que haja de fato a conversão de grande parte dos leads obtidos.
3- A adoção do uso de um software de CRM de vendas
Fora adaptar seus processos de estratégia e vendas para alcançar melhorias, direcionando seus leads ao fundo do funil de vendas, é muito importante organizar as informações adquiridas com um software de CRM.
Com uma ferramenta apropriada, é possível obter mais clareza para toda a organização e, além de tudo, contar com a visualização da efetividade e desenvolvimento das informações disponibilizadas.
4- Como são tratadas as objeções no processo
Ao estarmos devidamente alinhados às ideias e propósitos de nossos clientes, menores serão as chances de surgirem inúmeras objeções no decorrer do projeto.
Preparar-se antecipadamente para os problemas que podem surgir e realizar as adequações necessárias são algumas das principais metodologias de nosso trabalho e, por funcionar em grande parte das vezes que indicamos que você procure fazer o mesmo em sua empresa.
Acredite, é muito mais fácil adaptar-se de antemão, do que fazê-lo enquanto um grande problema é enfrentado.
No processo de venda, o mesmo deve ser empregado. Em alguns momentos, o fato de um lead não ter se convertido pode ser associado também ao fato de objeções não terem sido trabalhadas no tempo adequado.
Gostou dessas indicações?
Em nosso blog você encontra diversas semanalmente para alinhar seu negócio de maneira mais eficiente.
Ficou com alguma dúvida?
Entre em contato com nosso time!
Teremos um grande prazer em ajudar a fazer seu negócio decolar e encontrar as soluções de que precisa para isso.
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Jornada de Compra: Saiba o que é, como funciona e os seus benefícios para uma organização ao colocá-la em prática
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by Programação | Sep 18, 2020 | estratégia de marketing, Fundo de funil
Muito além de informar, entreter e gerar novas ideias às pessoas, o marketing de conteúdo possibilita o direcionamento das mesmas ao tão almejado pelas empresas, fundo de funil, entre outras coisas, demonstrando a autoridade que possui nos assuntos que envolvem seu mercado. O que transforma interessados em leads e, posteriormente, os mesmos em clientes.
Trata-se de uma ferramenta imprescindível num processo eficaz de vendas e para conhecê-lo e saber como colocá-lo em prática, basta acompanhar as diretrizes a seguir:
A estratégia de marketing de conteúdo na prática!
Se você acompanhou nosso último post, sabe do que se trata o funil de vendas, além de sua enorme importância para a conversão de clientes em potencial.
Baseia-se, em resumo, em uma trajetória pela qual toda pessoa passou até o momento da compra, a qual conta com estratégias específicas em cada etapa dessa trajetória. Sendo elas:
Topo: Momento de atração;
Meio: Conversão do cliente em perspectiva;
Fundo de funil: A realização da venda!
Acompanhe a aplicação do marketing de conteúdo em cada uma delas:
Topo de funil
Não é nenhum segredo que, quando falamos em marketing de conteúdo, uma das principais práticas a serem efetivadas é a criação e continuidade de postagens de conteúdos no blog de uma empresa.
Muitas já deram início a essa ferramenta de nutrição de leads, mas como atraí-los de maneira mais significativa?
Para iniciar, é importante ter em mente que esta pode ser a primeira impressão que grande parte dos seus clientes em potencial terão com sua marca, ou seja, através das informações que você oferecerá a eles.
Nesse ponto, é imprescindível que essas informações sejam interessantes e que, além disso, nesse estágio do funil de vendas, despertem a dor/necessidade ainda não identificada pelo público em questão.
Conteúdos interessantes, informativos e gerais, relacionados ao seu mercado de atuação podem e devem ser incluídos em sua estratégia.
As redes sociais devem ser um apoio para esses artigos!
Por meio de publicações, por exemplo, é possível chamar a atenção de espectadores que, através de links, podem ser direcionados ao conteúdo completo em seu blog.
Meio
Após nutrir inicialmente esses usuários, é desejável que ele interaja com os conteúdos.
É momento de convertê-lo em um lead!
Os leads necessitam de material rico, isso significa:
E-books e infográficos, por exemplo, para que sejam ainda mais induzidos ao funil de vendas.
No entanto, é claro que o conteúdo só é entregue se o espectador reagir a algum tipo de publicação. Alguns exemplos são:
- Assistir à um webinar (seminário online em vídeo, ao vivo ou gravado com interação da audiência via chat na maioria das oportunidades);
- Responder a um formulário disponibilizado;
- Responder a uma landing page.
Nessa fase, os conteúdos precisam ser mais direcionados aos serviços e produtos que a empresa oferece. Como exemplificado em nosso artigo anterior com a loja e fábrica de estofados.
Fundo de funil
Ao observar a interação do lead com sua marca, é possível entender que a sua estratégia tem sido bem sucedida. Porém, ainda falta a efetivação da venda.
Não é?
Nesse ponto, estratégias direcionadas à essa etapa devem agir, é o caso, por exemplo, de ações de Google Ads e e-mail, para que o lead seja impactado e volte-se à intenção de compra.
Em relação aos conteúdos disponibilizados, é preciso tender-se àquilo que a empresa oferece, em um total foco para que uma ação seja estimulada e efetuada!
O marketing de conteúdo, por sua vez, é parte importantíssima de todos esses passos, tendo em mente que os artigos alimentam seus clientes em potencial e direciona-os ao passo seguinte desse processo.
Marketing de conteúdo aplicado ao pós-venda
Após conseguir uma venda, o ciclo do funil de vendas está completo e encerrado. Correto?
Errado!
Muitos acreditam nisso, e por consequência, deixam de trabalhar o pós-venda, imprescindível para que um cliente seja fidelizado, o que requer que esse mesmo continue sendo nutrido.
Nesse momento, é essencial que seu cliente sinta-se especial e contente por ter escolhido sua empresa em vez de seus concorrentes, fora não esquecer que você está ali, à disposição para outras oportunidades.
Para tal, faça uso das informações coletadas anteriormente para enviar materiais individualizados a seu cliente.
Alguns exemplos são:
- Lançamentos de produtos;
- Cupons de desconto;
- Ofertas exclusivas;
- Newsletters, entre outros.
Isso pode ser feito por meio de e-mail marketing, aplicativo ou ferramenta indicada pelos responsáveis pela criação da sua estratégia.
Chegar ao tom de linguagem ideal em cada uma dessas etapas e conhecer de fato sua persona, também são aspectos que farão toda a diferença!
Gostou das dicas?
Então não deixe de acompanhar muitas mais semanalmente e compartilhar esse importante conteúdo com seus conhecidos!
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by Programação | Sep 11, 2020 | aumento de resultados, Empreendedorismo, Estratégia, funil de vendas
Estratégias, campanhas e esforços, todos estão voltados a um mesmo propósito em grande parte das vezes. Trata-se da jornada de compras que leva um consumidor ao fundo de funil, ou seja, a resolução de seu problema e aquisição de um produto ou serviço de uma empresa. Entenda!:
Por mais que fora de um plano de ação estratégico pouco se fale sobre, grande parte das vendas baseiam-se em um processo que acontece antes de um produto ou serviço ser adquirido.
Diferente do que se imagina, não se trata, ao menos em grande parte das vezes, de uma decisão imediata.
Esse processo é intitulado por jornada de compra, também conhecido como jornada do consumidor.
Mas do que se trata a jornada do consumidor?
Em suma, a jornada de compra baseia-se em etapas que toda pessoa percorre antes de finalizar a aquisição de um produto, a qual tem um início, meio e o fim, quando a necessidade do mesmo é suprida por uma escolha.
No mercado digital
Em quaisquer mercados, principalmente no digital, que possui cada vez mais ofertas semelhantes, entender essa jornada e direcionar um lead à conclusão dela de forma eficiente faz toda a diferença para o faturamento e crescimento de uma marca ou mesmo seu insucesso.
Por isso se dá a enorme importância em, além de conhecê-la, aplicá-la corretamente.
Quais são as etapas que contemplam o caminho da conversão de um lead?
No que permeia o marketing digital, por exemplo, essa jornada é conhecida por funil de vendas. Entre as etapas que a envolve temos:
Primeira: Atração
Nessa primeira etapa, o indivíduo assimila que possui um problemas ou uma necessidade.
Nesse momento, o papel das empresas deve ser focado em atrair esse lead em relação à descoberta e aprendizagem sobre o serviço ou produto que ofertam.
Segunda: Conversão
A segunda etapa do funil de vendas é baseada na conversão. Nesse ponto, o indivíduo entende de fato que não apenas possui um problema, como também precisa saná-lo.
Terceira: Relacionamento
No terceiro passo o consumidor já conhece sua marca e soluções ofertadas para o problema que ele possui e então considera adquirir, como solução, o que sua empresa está anunciando.
Com uma questão a ser sanada, uma resolução bem apresentada e a decisão por adquiri-la, somos direcionados ao quarto passo desse processo, a venda!
Quarta : Venda
Seu lead já está decidido e então finaliza a compra, portanto tem sua necessidade sanada ou problema resolvido.
Por mais que à primeira vista possa se tratar de um percurso natural e simples, é importante entender que, cada uma dessas etapas exige estratégias específicas para que esse consumidor-alvo não desista de sua compra no meio do caminho ou opte por seu concorrente.
Como exemplo, no período de atração, podemos citar a importância de oferecer conteúdos de qualidade para esse cliente em perspectiva.
É o caso de blog e e-books, exemplificativamente, disponibilizados por sua empresa, com dicas relacionadas ao seu mercado, além de curiosidades e vantagens que esse cliente em potencial poderá vir a ter caso adquira o que você tem ofertado.
Realizando a jornada de compra
De maneira resumida é preciso que você identifique, de início, o que os seus clientes em potencial estão procurando.
É importante conhecer que tipos de análise eles têm feito antes de concluir uma compra.
Que tipo de comparações realizam?
Quais suas dores e problemas?
Ao conhecer por completo as etapas do funil de vendas, desde o seu início, quando um cliente em potencial está pouco interessado em adquirir seu serviço ou produto (topo de funil), até quando ele está decidido em fechar negócio (fundo de funil), você será capaz de ser muito mais efetivo em sua comunicação.
Jornada de compra na prática
Digamos, por exemplo, que você possua lojas e uma fábrica própria de estofados e tenha o desejo de vender um número maior de peças.
No primeiro momento, sua estratégia e esforços deverão estar voltados ao público que encontra-se no topo do funil, isso significa aqueles que ainda não pensam ou desejam trocar de sofá no momento.
Nessa etapa, você deve concentrar-se em ofertar dicas de decoração, por exemplo, e ressaltar vantagens em se obter sofás para o conforto e comodidade da casa.
Na segunda etapa, quando o seu consumidor em potencial está no meio do funil, informações sobre os diferentes tipos de sofá podem ser mostradas.
É o caso, por exemplo, da distinção entre os que possuem função retrátil e reclinável ou não, que têm formato em L ou padrão.
Fora isso, você pode focar em decorações específicas de espaços que recebam bem esses dois modelos e fazê-lo com sofás que sua empresa disponibiliza.
Ao final, quando chegamos ao fundo de funil, seu cliente em perspectiva deve ter disponível em mãos todas as opções de estofados pelos quais mais se interessou e identificou, a característica específica de cada um deles e seus preços.
Ao trabalhar sua estratégia dentro da jornada de compra, você possibilita ir além de apenas focar nas pessoas que já estão prontas para adquirir um estofado e desejam fazê-lo de imediato ampliando seu campo de possibilidades, fora não perder essas pessoas.
Dessa maneira, você garante ainda que uma parcela maior de clientes em potencial prepare-se para suprir uma necessidade que ainda não possuem e, para os que já se veem com ela, tenham sua marca em mente como referência de melhor opção, para que a venda aconteça!
Para concluir, indicamos que você, nesse momento, fora a jornada completa de compras, trabalhe o Inbound Marketing, caso ainda não o faça reforçando a sua marca para que, independente do tempo para aquisição de um produto, você torne-se sempre o referencial.
Gostou dessas dicas?
Então não deixe de compartilhá-las com os amigos e familiares que já empreendem ou ainda pretendem fazê-lo em breve.
Ficou com alguma dúvida a respeito desse assunto? Entre em contato conosco!
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by Programação | Sep 4, 2020 | Estratégia, Publicidade
Em nosso post anterior você pôde conhecer o princípio da Fórmula de Lançamento, para que ela serve e, ainda, como tem mostrado resultados positivos para diversos negócios que estão colocando-a em prática.
Como você já observou previamente, a Fórmula de Lançamento é instituída de algumas etapas. Sendo elas:
Fase isca (pré-pré-lançamento)
A fase de isca representa o período de pré-pré-lançamento. Nesse instante, o objetivo é obter dados de contato de seu público, para que, mais tarde, informações específicas sejam enviadas a eles de forma particular.
Para que isso seja possível, é preciso disponibilizar à persona, uma isca, ou seja, algo que interesse à ela e faça com que a mesma conceda, espontaneamente, seus dados. Que podem ser e-mail, telefone e etc. Dependendo sumamente do objetivo e desejo da marca que está aplicando a fórmula.
Entre as possibilidades de recursos-isca mais frequentes na Fórmula de Lançamento, estão:
- Vídeos;
- Artigos;
- Planilha e outros.
Essas iscas podem conter informações iniciais a respeito do que será apresentado posteriormente.
No caso de um profissional de arquitetura que aplica cursos de construção a seco, por exemplo, um vídeo com os dados da crescente do opcional no país e escassez de mão de obra qualificada para executar projetos nesse estilo, pode atrair profissionais do ramo que desejam conhecer essa metodologia construtiva.
Com isso, é possível, ainda, analisar que a metodologia não apenas beneficia os que estão vendendo, mas também os interessados.
De indeciso a lead qualificado para o fundo de funil (Pré-lançamento)
Nesse momento é imprescindível que o lead apenas interessado no produto ou serviço ofertado decida, de fato, aproveitar a oportunidade.
Nesse ponto da Fórmula de Lançamento, a empresa mostra a seu público-alvo o valor que tem a acrescentar e as vantagens que ele terá ao se tornar cliente.
Devido a isso, é bastante comum que nessa etapa ocorra a divulgação de conteúdos de pré-lançamento, como citamos no exemplo da construção a seco.
Esses materiais representam pequenas amostras do que está por vir e, com isso, tendem a gerar ainda mais interesse e entendimento das vantagens oferecidas aos leads.
É chegado o momento da venda! (Fase de lançamento)
A fase de lançamento representa o período em que a venda ocorre de fato e o produto é apresentado.
Para garantir ainda mais interesse nessa etapa de fechamento de negócios, uma excelente estratégia a ser implementada é a geração de valores promocionais aos primeiros compradores.
Gerar urgência, além de escassez, como na delimitação de vagas disponibilizadas, são alguns desses artifícios.
É comum que as pessoas deixem oportunidades que parecem estar sempre disponíveis para outro momento. Por isso, a importância de gerar exatamente o oposto, para que vendas não sejam perdidas!
Concluindo
Apesar de ainda levantar dúvidas, é afirmado por muitos que a Fórmula de Lançamento só não é satisfatória para quem, de fato, não empregou a técnica de maneira correta.
É importante lembrar também que para tal, torna-se imprescindível uma parceria vinculada de ações entre agência e empresa cliente para que a fórmula forneça de fato os resultados aguardados.
E você, já a utilizou ou conhece alguém que o fez? Qual foi a experiência?
Compartilhe conosco sua opinião!
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