by blog | Apr 8, 2022 | funil de vendas
O funil de vendas é uma estratégia do marketing que possibilita que empresas visualizem todo o processo de prospecção até a venda, sendo indispensável para as empresas. Mas se você ainda não sabe o que é funil de vendas, não se preocupe, neste artigo vamos falar sobre a estrutura do funil de vendas e como ele pode ser uma importante ferramenta para o marketing.
A estrutura do funil foi pensada para que os gestores de tráfego, e até mesmo vendedores, consigam entender suas estratégias e objetivos.
Além disso, essa metodologia também serve para outras organizações. O departamento de marketing, por exemplo, passa a ter mais informações sobre o público-alvo, auxiliando no processo de pensar em estratégias para melhorar a conversão e levar o contato para a venda.
Vantagens do funil de vendas
Uma das vantagens de trabalhar com o funil está no fato de que ao executar essa metodologia, é possível identificar alguns padrões de vendas que se repetem.
Tais padrões são importantes, porque por meio de dados pode-se verificar se as ações executadas pela empresa estão gerando resultados em atingir o público certo.
Diante disso, entender como funciona o funil e se organizar a partir dele, contribui para que a gestão se otimize e para que as ações se tornem mais assertivas.
Etapas do funil de vendas
O funil é dividido em 4 etapas principais, as quais representam os passos que o cliente percorre dentro da sua jornada de compra.
Etapa 1: Atração e descoberta: O consumidor tem um problema, mas não sabe como resolver.
A primeira etapa do funil tem o objetivo de chamar a atenção do potencial cliente e pode ser feita através da oferta de conteúdos.
A estratégia para essa etapa pode ser construída através do blog da empresa (melhor forma de atrair visitantes para o site).
Para que a pessoa passe para a próxima etapa do funil e se torne um comprador é necessário convertê-la por meio de alguma oferta de conteúdo que poderá ser vista após o preenchimento de um formulário (pequena lista de coleta de informação de contato).
Etapa 2: Reconhecimento do problema: O consumidor reconhece o problema, mas não sabe a solução.
Na segunda etapa do funil os leads devem identificar um problema e começar a pesquisar possíveis soluções.
Nesse momento, é interessante começar a segmentar os leads de acordo com o seu perfil e seus interesses, para que posteriormente seja mais fácil direcionar os conteúdos certos para o possível comprador.
Etapa 3: Consideração de solução: O consumidor reconhece o problema e sabe qual é a solução.
Nessa etapa é importante produzir e enviar conteúdos mais objetivos e técnicos para os leads. Essa prática tem a finalidade de reforçar o problema dele e apresentar o seu produto ou serviço como uma solução acessível.
Etapa 4: Decisão de compra: O consumidor já entende que o seu produto é a solução para o problema dele
Por fim, na quarta e última etapa, o lead já teve um relacionamento significativo com as soluções da sua empresa e está finalmente pronto para ser contatado pelo seu time de vendas.
O mais importante nesse momento é ressaltar os diferenciais do seu produto ou serviço, deixando claro os benefícios competitivos que o cliente vai obter se decidir por sua solução.
Agora que você aprendeu mais sobre o funil de vendas e como ele pode ser uma importante estratégia para impactar seus clientes, que tal se aprofundar um pouco mais em estratégias de retenção de clientes? Para isso, acompanhe o nosso blog!
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by Programação | Jan 29, 2021 | estratégias de marketing, funil de vendas, gerador de autoridade, Marketing de Conteúdo, Redes Sociais
No post anterior, conhecemos alguns dos elementos indispensáveis para se obter uma estratégia de marketing assertiva. Hoje, trouxemos uma lista com exemplos dessas estratégias que não somente podem, como devem ser colocadas em prática para que você tenha bons resultados em seu negócio!
Lembrando, é claro, que as estratégias mais indicadas para o seu nicho de mercado devem ser direcionadas pela equipe de profissionais responsáveis por seu marketing.
Acompanhe para saber mais!
Digital marketing
Nos dias atuais, a internet é parte da vida das pessoas de maneira quase indispensável. Fazemos uso dela para tarefas simples do dia a dia, como procurar endereços, realizar comprar de vestuário e alimentação, nos comunicar com amigos ou familiares e muito mais.
Além disso, contamos com a internet para alcançar objetivos mais complexos também, como realizar pesquisas de opinião pública, desenvolver softwares de controle de informações internas de uma empresa e muito mais.
Seja como for, é cada vez mais difícil encontrar pessoas desconectadas ou com um aparelho smartphone longe das mãos. Sendo assim, ao pensarmos nos meios de compra mais habituais, temos uma vasta oferta na internet, tanto no que diz respeito a produtos como serviços.
A internet auxilia desde os estágios iniciais de uma compra, quando existe apenas a curiosidade ou pesquisa de marcas, fornecedores e outros opcionais, até o momento decisivo da aquisição. Fora isso, as pessoas também costumam recorrer a ela para solução de problemas e respostas para dúvidas cotidianas como, por exemplo, regras gramaticais, preparo de receitas etc.
Independente do objetivo em usar a internet, tudo envolve o que chamamos de Marketing Digital. Em resumo, trata-se de um conjunto de estratégias voltadas à promoção de uma marca nos veículos online.
As possibilidades de aplicações do Marketing Digital são muitas, porém, algumas técnicas ficam no topo de preferência, pois geram resultados positivos para grande parte das marcas. Entre elas estão:
- Produção de Conteúdo;
- E-mail;
- Redes Sociais;
- Otimização de Conversão – CRO;
- Otimização para Motores de Busca – SEO.
Produção de Conteúdo
O marketing de conteúdo baseia-se em uma estratégia focada na produção e distribuição de conteúdo relevante, os quais nem sempre tem direta promoção da marca (os chamados conteúdos fundo de funil).
Quem aplica essa estratégia conta com diversas vantagens importantes, tais como aumentar o tráfego de pessoas em seu site e responder às dúvidas de seu público-alvo, sendo essa, de extrema importância para a consolidação de um negócio no mercado nos dias de hoje.
Por meio dessas respostas, é possível tornar-se referência no assunto. Ou seja, quando trata-se de um assunto X, você será sempre remetido como o melhor da região, seja para prestação de serviços ou mesmo distribuição de produtos específicos.
Consequentemente, isso gera respeito, admiração e desejo pelo consumo de sua marca.
No entanto, apesar de o marketing de conteúdo ser importante, ele sozinho não é o suficiente para entregar os melhores resultados. Mais do que isso, é preciso dedicar-se também a um adequado planejamento.
Uma estratégia de marketing de conteúdo necessita de formatos diversos, que claro, conversem com o seu negócio. Entre os mais comuns, podemos citar:
- Blog;
- E-Books;
- Vídeos;
- E-mails, entre outros.
Sendo assim, marketing de conteúdo não somente se resume a produzir textos e publicá-los em um blog. É preciso ir além e usufruir de todos os canais possíveis para divulgação de conteúdo.
Planeje-se para analisar o que será escrito e se isso interessa ou contribui realmente para seu público-alvo. Em seguida, defina quando irá publicar, pois ter uma frequência faz toda a diferença nos resultados.
O próximo passo é escolher os canais de divulgação e formatos desses conteúdos, seja blog, Facebook, Instagram ou outros.
Inbound Marketing
Já falamos de Inbound Marketing aqui no blog. Ele é o conjunto de estratégias que visam atrair e converter seus leads, bem como fortalecer os que você já possui por meio de conteúdo relevante.
Com ele, a empresa não necessita ir atrás dos clientes, mas sim, explorar canais nos mecanismos de busca para que ela seja encontrada.
Podemos citar a produção de diferentes conteúdos como o principal combustível para o Inbound. Por meio dele é possível se comunicar com as pessoas certas.
Com isso em mente, é preciso, antes de tudo, conhecer suas principais dores, desejos e hábitos, para oferecer ao público-alvo materiais que realmente o ajudem. O mesmo ocorre se sua marca presta serviços ou comercializa produtos para outras empresas.
Além disso, essa estratégia de marketing pode fazer com que esse público identifique uma oportunidade de negócio enquanto acessa seus canais de divulgação. Isso é o que chamamos de funil de vendas. Nele, seu público é sempre direcionado ao fundo de funil, convertendo-os para que se tornem efetivamente clientes de sua empresa.
Marketing de Produto
O marketing de produto corresponde ao segmento que propaga e ainda comercializa o produto para clientes periódicos, leads, etc. Essa estratégia de marketing também tem por fundamento a incumbência de lançar produtos novos da empresa para o mercado. O foco é primordialmente conectar produtos e pessoas que se identificarão com ele.
Entre as finalidades desse segmento dentro do marketing, podemos citar:
- O posicionamento de produtos;
- O desenvolvimento do diferencial competitivo do produto;
- Alinhamento do time de marketing e vendas.
Conheça 2 estágios essenciais do Marketing de Produto:
Endomarketing
Quando citamos marketing, falamos da comunicação da empresa com o mercado. O endomarketing, por sua vez, é a estratégia de marketing do negócio para os seus colaboradores.
Esse segmento é utilizado para fortalecer a marca de uma empresa, sua imagem e o que ela representa.
Particularmente, gostamos muito dessa opção aqui na Conelly. Acreditamos que a aplicação dessa estratégia fortalece o nosso time de colaboradores, propicia amizades, bem como uma rotina diária de trabalho mais organizada e interessante.
Esta é uma excelente maneira de engajar um time e fazer com que ele se torne, de certa maneira, embaixador da sua marca, tanto dentro da empresa como fora dela.
O endomarketing costuma ter um grande peso para o público interno de uma organização, mesmo que seja percebido de maneira indireta. Ele integra as relações entre empresa e funcionários, além é claro, de propiciar uma comunicação uniforme, estimulando uma cultura que acaba sendo compartilhada por todos.
Alguns resultados da aplicação do endomarketing em uma organização, fora os pontos já citados, são:
- Maior produtividade;
- Menor rotatividade de colaboradores (que pode, em diversos casos, prejudicar o andamento de projetos, bem como os colaboradores que permanecem na empresa e clientes, por consequência, além do tempo investido em treinar novas pessoas).
- Propicia fidelidade e maior comprometimento;
- Melhor clima organizacional (com o endomarketing, o ambiente tende a ser mais saudável, fornecendo maior bem-estar aos colaboradores e qualidade de trabalho e vida).
Marketing Social
Nunca foi tão falado em marketing social como nos últimos anos, principalmente em 2020, com as mudanças econômicas, de saúde e outras advindas com a pandemia da Covid-19.
Características nos produtos e marcas que visem reduzir ou mesmo solucionar problemas sociais, por exemplo, têm sido cada vez mais levadas em consideração na hora da realização de uma compra.
Essas questões, geralmente, estão ligadas ao bem-estar das pessoas, à preservação de recursos naturais, proteção animal, entre outros. Nesse sentido, as técnicas de marketing aplicadas buscam promover o benefício social. A ideia, nesse caso, é fazer com que o público se identifique com uma causa , de maneira que contribua com ela.
Do ponto de vista do mercado, essa estratégia pode ser definitiva na conquista e ainda fidelização de clientes.
O consumo excessivo de produtos advindos de condições precárias de trabalho ou ainda da poluição de rios e mares torna-se menos popular. Com isso, ao contar com serviços e itens que levem verdadeiramente em consideração essas causas, seu negócio já possui um diferencial competitivo.
Exemplo disso são as adições e substituições de embalagens plásticas por feitas em papel, muitas vezes já fabricado com componentes reciclados; os cosméticos não testados em animais; serviços de entrega realizados por profissionais com bike, ao invés de moto; reversão de valores de produtos selecionados para instituições de caridades; entre muitas outras ações.
No entanto, mais que querer abranger a esse crescente público, é preciso pensar, de fato, em algo que converse com a sua marca, do contrário, a estratégia muito provavelmente não terá efeito positivo, pela falta de credibilidade.
Com isso em mente, identifique que valores seus clientes possuem e, assim, você poderá levantar causas que estejam alinhadas a eles. Obtendo resultados muito mais efetivos.
Gostou dessas informações?
Em nosso blog você acompanha muitas mais semanalmente para alinhar suas estratégias de marketing aos seus objetivos!
Ficou com alguma dúvida ou mesmo deseja implementar alguma das indicações trazidas hoje em nosso blog para sua empresa?
Entre em contato conosco!
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Apesar de praticado por inúmeras empresas, o envio de spam, além de inadequado, pode ainda minar suas estratégias e negócio. Saiba como enviar e-mail marketing de maneira adequada e vantajosa por meio de algumas indicações simples:
Se você acompanhou nossos últimos artigos, além de aprender sobre o que se trata a jornada de compras e sua extrema relevância, pôde também saber como colocá-la em prática. Entre as estratégias fundamentais para negócios relacionados a quaisquer mercados, que desejam ter excelentes resultados, está a nutrição do público.
Mesmo após ser direcionado ao fundo de funil e realizar uma compra, é fundamental continuar cuidando desse contato, a fim de estimular confiança e autoridade sobre seu produto/marca, além de fomentar novas compras.
É nesse momento que o seu cliente necessita saber que fez uma excelente escolha optando por sua marca!
Você pode, por exemplo, enviar promoções especiais, cupons de desconto ou informá-lo previamente sobre uma nova campanha, para que ele se sinta privilegiado de alguma forma.
Compreendendo esses recursos, é essencial saber como fazer um e-mail marketing interessante ao seu público, sem ser invasivo, que é o que acontece com empresas que disparam spam.
Pensando nisso e como lhe ajudar ajudar a nutrir seus espectadores com conteúdos interessantes e promoções exclusivas, preparamos para você algumas indicações relevantes.
Acompanhe-as a seguir:
Mas, o que é e-mail marketing?
O e-mail marketing é uma estratégia muito empregada no meio digital, que tem por objetivo enviar conteúdos informativos e também promocionais a uma lista específica de contatos.
Geralmente, esta lista está baseada em pessoas que têm ou já o demonstraram interesse anteriormente em seus produtos e serviços, podendo ser atraídas (no caso da nutrição de clientes) com oportunidades, para que interajam mais com a sua marca, incentivando a fidelização e, consequentemente, novas compras.
Como o e-mail marketing funciona?
Na prática, o e-mail marketing funciona da seguinte forma:
É realizado primeiramente um disparo de uma mensagem para uma segmentação de contatos por meio de uma ferramenta que disponibilize a opção. É importante saber que não é uma automação, pois está relacionado a mensagens de disparos individualizados e não a uma sequência que sistematiza outras ações.
Qual a diferença entre disparo de spam e de e-mail marketing?
Apesar de muitas pessoas associarem uma coisa à outra, a verdade é que há uma grande diferença entre e-mail marketing e spam. Entenda:
Entre as principais características que diferem uma opção da outra está, primeiramente, a permissão de quem o recebe.
No caso de spam, os e-mails são recebidos por milhares de pessoas que sequer permitiram o envio.
Devido a isso, eles são conhecidos por serem muito desagradáveis aos usuários, pois, além de encher a caixa de e-mail, muitas vezes não interessam aos hábitos de consumo daquele indivíduo.
O e-mail marketing, por outro lado, é enviado somente com o consentimento do titular. Isso também beneficia a quem envia, já que se trata de um lead realmente interessado no que se tem a mostrar.
Por que tantas empresas dão, então, preferência ao envio de spam?
Apesar de incomodar muito menos e ser mais assertivo, no que diz respeito ao público, criar uma grande lista de contatos interessados requer algum tempo.
Período esse que nem todas as empresas acreditam ser válido e importante esperar.
Muitas acabam, por isso, optando por simplesmente fazer uso de um software que mande e-mails a milhares de pessoas de forma não autorizada, com intuito de realizar alguns acertos e chegar a possíveis interessados. No entanto, apesar de ser popular, essa técnica é constantemente contraindicada, tendo em vista que, mesmo conseguindo um interessado dessa maneira, no mesmo período terão inúmeros insatisfeitos com sua marca.
Apesar de necessitar de mais esforço, o e-mail marketing compreende inúmeras vantagens. Sendo elas:
1 – Oportunidade de segmentação
Ao ter um indivíduo cadastrado para o recebimentos de e-mails de sua marca, existe uma possibilidade de solicitar mais informações, para que conteúdos mais específicos e assertivos sejam enviados posteriormente.
É o caso, por exemplo, das distinções por localidade, idade, interesses, etc.
Se uma promoção é válida apenas para uma cidade, você não perderá tempo, nem o fará com os clientes que não residem na mesma.
O similar não ocorrerá com produtos e serviços voltados ao público jovem, sendo enviado a clientes da melhor idade, etc.
2 – Agilidade em comunicar
Sobre os principais benefícios da opção está o poder de alcançar, em alguns segundos, milhares de e-mails/pessoas.
Além disso, é fácil medir o resultado de uma campanha de e-mail marketing por meio do uso de links e parâmetros próprios nas mensagens por e-mail.
3 – Terá maior visibilidade
Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), dentre as principais razões da população para ter acesso à internet está a utilização do e-mail.
Isso significa que, dentre as diversas pessoas conectadas, em todo o mundo, a maioria delas consultará sua caixa de e-mails em algum momento.
Com isso em mente, é uma excelente estratégia ter sua marca exibida nesse ambiente.
4 – Um convite facilitado à interação
Basta um clique na mensagem enviada por sua marca para o lead ou cliente para que os mesmos sejam imediatamente direcionados ao seu site, redes sociais com novidades ou ainda a uma resposta ao que foi enviado. Até mesmo para solicitar a exclusão da lista e parar de receber esses e-mails por não ter mais interesse. O que também é bom, já que traz ganhos e maior assertividade nesses conteúdos enviados por sua organização.
5 – Excelente custo-benefício
Fora todos os benefícios já citados, quando colocamos no papel o custo para envio e recebimento de e-mail, podemos analisar que ele é quase nulo, considerando, principalmente, que o retorno de uma campanha bem planejada de e-mail marketing pode ser enorme.
Além disso, é possível desfrutar de uma relação de credibilidade entre a empresa e o cliente, analisando todos esses preceitos.
Agora que você já sabe o que é o e-mail marketing e quais são suas principais vantagens, que tal saber como fazê-lo por meio de um passo a passo simplificado?
Acompanhe em nosso próximo post!
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by Programação | Sep 11, 2020 | aumento de resultados, Empreendedorismo, Estratégia, funil de vendas
Estratégias, campanhas e esforços, todos estão voltados a um mesmo propósito em grande parte das vezes. Trata-se da jornada de compras que leva um consumidor ao fundo de funil, ou seja, a resolução de seu problema e aquisição de um produto ou serviço de uma empresa. Entenda!:
Por mais que fora de um plano de ação estratégico pouco se fale sobre, grande parte das vendas baseiam-se em um processo que acontece antes de um produto ou serviço ser adquirido.
Diferente do que se imagina, não se trata, ao menos em grande parte das vezes, de uma decisão imediata.
Esse processo é intitulado por jornada de compra, também conhecido como jornada do consumidor.
Mas do que se trata a jornada do consumidor?
Em suma, a jornada de compra baseia-se em etapas que toda pessoa percorre antes de finalizar a aquisição de um produto, a qual tem um início, meio e o fim, quando a necessidade do mesmo é suprida por uma escolha.
No mercado digital
Em quaisquer mercados, principalmente no digital, que possui cada vez mais ofertas semelhantes, entender essa jornada e direcionar um lead à conclusão dela de forma eficiente faz toda a diferença para o faturamento e crescimento de uma marca ou mesmo seu insucesso.
Por isso se dá a enorme importância em, além de conhecê-la, aplicá-la corretamente.
Quais são as etapas que contemplam o caminho da conversão de um lead?
No que permeia o marketing digital, por exemplo, essa jornada é conhecida por funil de vendas. Entre as etapas que a envolve temos:
Primeira: Atração
Nessa primeira etapa, o indivíduo assimila que possui um problemas ou uma necessidade.
Nesse momento, o papel das empresas deve ser focado em atrair esse lead em relação à descoberta e aprendizagem sobre o serviço ou produto que ofertam.
Segunda: Conversão
A segunda etapa do funil de vendas é baseada na conversão. Nesse ponto, o indivíduo entende de fato que não apenas possui um problema, como também precisa saná-lo.
Terceira: Relacionamento
No terceiro passo o consumidor já conhece sua marca e soluções ofertadas para o problema que ele possui e então considera adquirir, como solução, o que sua empresa está anunciando.
Com uma questão a ser sanada, uma resolução bem apresentada e a decisão por adquiri-la, somos direcionados ao quarto passo desse processo, a venda!
Quarta : Venda
Seu lead já está decidido e então finaliza a compra, portanto tem sua necessidade sanada ou problema resolvido.
Por mais que à primeira vista possa se tratar de um percurso natural e simples, é importante entender que, cada uma dessas etapas exige estratégias específicas para que esse consumidor-alvo não desista de sua compra no meio do caminho ou opte por seu concorrente.
Como exemplo, no período de atração, podemos citar a importância de oferecer conteúdos de qualidade para esse cliente em perspectiva.
É o caso de blog e e-books, exemplificativamente, disponibilizados por sua empresa, com dicas relacionadas ao seu mercado, além de curiosidades e vantagens que esse cliente em potencial poderá vir a ter caso adquira o que você tem ofertado.
Realizando a jornada de compra
De maneira resumida é preciso que você identifique, de início, o que os seus clientes em potencial estão procurando.
É importante conhecer que tipos de análise eles têm feito antes de concluir uma compra.
Que tipo de comparações realizam?
Quais suas dores e problemas?
Ao conhecer por completo as etapas do funil de vendas, desde o seu início, quando um cliente em potencial está pouco interessado em adquirir seu serviço ou produto (topo de funil), até quando ele está decidido em fechar negócio (fundo de funil), você será capaz de ser muito mais efetivo em sua comunicação.
Jornada de compra na prática
Digamos, por exemplo, que você possua lojas e uma fábrica própria de estofados e tenha o desejo de vender um número maior de peças.
No primeiro momento, sua estratégia e esforços deverão estar voltados ao público que encontra-se no topo do funil, isso significa aqueles que ainda não pensam ou desejam trocar de sofá no momento.
Nessa etapa, você deve concentrar-se em ofertar dicas de decoração, por exemplo, e ressaltar vantagens em se obter sofás para o conforto e comodidade da casa.
Na segunda etapa, quando o seu consumidor em potencial está no meio do funil, informações sobre os diferentes tipos de sofá podem ser mostradas.
É o caso, por exemplo, da distinção entre os que possuem função retrátil e reclinável ou não, que têm formato em L ou padrão.
Fora isso, você pode focar em decorações específicas de espaços que recebam bem esses dois modelos e fazê-lo com sofás que sua empresa disponibiliza.
Ao final, quando chegamos ao fundo de funil, seu cliente em perspectiva deve ter disponível em mãos todas as opções de estofados pelos quais mais se interessou e identificou, a característica específica de cada um deles e seus preços.
Ao trabalhar sua estratégia dentro da jornada de compra, você possibilita ir além de apenas focar nas pessoas que já estão prontas para adquirir um estofado e desejam fazê-lo de imediato ampliando seu campo de possibilidades, fora não perder essas pessoas.
Dessa maneira, você garante ainda que uma parcela maior de clientes em potencial prepare-se para suprir uma necessidade que ainda não possuem e, para os que já se veem com ela, tenham sua marca em mente como referência de melhor opção, para que a venda aconteça!
Para concluir, indicamos que você, nesse momento, fora a jornada completa de compras, trabalhe o Inbound Marketing, caso ainda não o faça reforçando a sua marca para que, independente do tempo para aquisição de um produto, você torne-se sempre o referencial.
Gostou dessas dicas?
Então não deixe de compartilhá-las com os amigos e familiares que já empreendem ou ainda pretendem fazê-lo em breve.
Ficou com alguma dúvida a respeito desse assunto? Entre em contato conosco!
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Com as mudanças que ocorreram nos últimos dias, umas das estratégias mais pensadas e colocadas em prática foi a mudança no modelo de vendas externas para internas.
Ou ainda, a opção foi intensificada para marcas que já a contemplavam.
Vendas internas são uma saída natural para adaptar práticas de vendas externas em períodos de distanciamento social.
Em meio a crises como a que estamos enfrentando, é essencial buscar pelas adequações oportunas, afinal, quem consegue realizar uma boa transição, pode sobreviver e ainda seguir alcançando bons resultados de acordo com o que é cabível.
As estratégias de vendas adotadas mundialmente nos dias de hoje, basicamente, são divididas entre o externo e as vendas internas.
É irrefutável que o segundo modelo possui custos muito menores, pelo fato de ser remoto.
Contudo, ainda não é o suficiente para que empresas deixem a prática externa, principalmente por ela ser essencial e muito popular em diversos mercados.
Diante disso, o que é recomendado e possível fazer em situações de distanciamento social, como o que estamos vivendo?
Em momentos como esse, a melhor opção é converter a estratégia para as práticas internas, mesmo que os modelos apresentem diferenças delicadas na prospecção e conversão de clientes.
Acredite! É possível adaptar seu negócio.
No post de hoje, lhe apresentamos oportunidades de realizar uma transição eficiente do seu modelo de vendas externas-internas.
Acompanhe a leitura e entenda como!
Mas o que são vendas internas?
Partindo do princípio, você necessita saber o que são venda internas. Correto?
Vendas internas são processos de prospecção e negociações realizadas por equipes ou profissionais de venda, conduzidas internamente, sem que seja realizada uma visita ou contato presencial aos clientes em perspectiva.
Dessa maneira, toda a apresentação de produtos, planos ou serviços são primordialmente realizados de forma online, por e-mail, vídeo chamada ou por canais como chamas por telefone e outros.
Quais são as principais diferenças entre os modelos interno e externo de vendas?
Por mais que à primeira vista suas estratégias pareçam óbvias, é essencial ter mente que ambos os modelos de venda possuem diferenças fundamentais e que são parte da construção de cada uma.
Por isso, é preciso saber como tais adaptações de uma prática para a outra se comportam e quais serão os impactos gerados.
Ao serem calculados previamente é possível que esses impactos sejam minimizados ao máximo possível.
Atendimentos presenciais
As vendas externas tratam-se, basicamente, de encontros pessoais, que têm por objetivo gerar informações ao interessados de forma segura e precisa.
Essa prática é a base que sustenta a estratégia. Por meio dela oportunidades são criadas e podem ser concluídas de maneira concreta naquele momento pertinente.
As vendas internas não contemplam essa opção. É essencial ter em mente que nem todo cliente estará pronto para fechar um grande negócio sem ao menos ter realizado uma reunião ou encontro pessoal.
Com isso em mente, é preciso trabalhar a estratégia-chave dessa transição, que é:
Transmitir segurança e credibilidade ao cliente em prospecção, mesmo que não haja um contato presencial.
Canais de comunicação
Os canais que aproximam esse contato são elementos cruciais na construção de ambas as estratégias de vendas.
Nas vendas externas, por exemplo, eles são utilizados para a realização dos contatos iniciais, confirmação de reuniões marcadas e trocas de informações.
Também são empregados em qualquer momento em que houver necessidade entre essas atividades e encontros.
Já quando se trata das vendas internas, dependemos desses canais. Eles são utilizados amplamente desde os primeiros contatos, durante as negociações e até mesmo no pós-venda e alimentação de leads.
Quando o cliente já está disposto a conduzir uma negociação remota, que é o caso das vendas internas, fica mais fácil adaptar os meios de comunicação mais convenientes para ambos.
Isso faz com que o alinhamentos dessas negociações seja algo natural.
Imagine que você é do tipo de pessoa que prefere ir à loja ver as opções que possui, contatar o vendedor naquele momento, tirar dúvidas com ele, analisar se as informações transmitidas lhe oferecem segurança ou não, testar o produto e repetir essa ação até encontrar um que atenda suas expectativas.
Ao necessitar atender o cliente de forma interna é imprescindível estudar a forma de como conduzir uma negociação de forma adequada e que gere confiança.
Essas estratégias devem ser efetivas, mesmo que o consumidor não possa testar ou ver o produto pessoalmente antes de adquiri-lo.
Por outro lado, quando você procura um objeto para aquisição na internet, é atendido de forma remota e quando necessário.
Geralmente lê as informações sobre o produto desejado e efetua a compra para receber em casa.
Como realizar a transição entre um modelo e outro?
Para que isso seja realizado de maneira efetiva é necessário alterar as estratégias e possuir as ferramentas certas.
Com isso em mãos, é possível adaptar a metodologia de atendimento e trabalho de forma geral e, assim, assegurar a confiança dos seus clientes e prospects.
Acompanhe a seguir as práticas que devem ser alteradas e como alinhá-las para que suas vendas internas tenham o menor impacto possível:
1. Adapte suas práticas de contato ao cenário atual
Tendo em vista o momento atual de distanciamento social, a transição de vendas externas para internas torna-se a melhor ou única opção. A aceitação pela maior parte dos clientes é natural, na maioria das vezes.
Com isso em mente, clientes e interessados já sabem ou ao menos imaginam, que as negociações não podem parar e necessitam ser adequadas aos recursos disponíveis no momento.
Em venda externas, por exemplo, muitas vezes, o contato começa remotamente e evolui para as reuniões presenciais. Nas vendas internas, esse segundo momento não acontece e, por conta disso, é imprescindível saber como será investido e realocado o tempo e os esforços dos profissionais de vendas.
Reuniões online e ligações constantes têm sido uma das medidas adotadas por diversas empresas. Mas, quando falamos em prospecção, estratégias inbound podem ser muito mais efetivas e gerar maior produtividade.
Dessa forma, os contatos diretos podem ser direcionados aos prospects que estão mais próximos ao funil de vendas, assim como os que já são clientes.
Nesse caso, e-mail e ligações, além de recomendados, são bastante eficientes.
2 . Reveja seu método de abordagem e gerenciamento de clientes em potencial
Diferente do que acontece em uma reunião pessoal, em atendimentos internos, fica mais difícil entender o nível de interesse do cliente em prospecção e o quanto está ou não propenso a fechar um negócio.
Ao mesmo tempo que essa opção tem um grande alcance, os recursos de venda geram um feeling menor.
Mas não é preciso desanimar, apenas saber como adaptar sua estratégia de abordagem!
Tentando diminuir ao máximo o ciclo de vendas, nesse momento sua empresa precisa induzir esse cliente a tomar decisões rápidas, afinal à distância, ele tem mais tempo para tomar decisões a hora que bem entender, o que pode gerar um prolongamento no fechamento de um negócio.
Essa mudança pode ser baseada no objetivo que você possui de ter mais dinâmica com seus prospectados.
Isso pode ser realizado de várias formas, como ofertas mais agressivas direcionadas por e-mail, chamadas de vídeo, clareza no repasse de informações, custos e benefícios de produtos e/ou serviços, além de outras práticas.
O ideal é que você gere o máximo de informações possíveis em cada contato realizado, lembrando sempre de impor a cada um deles a sensação de urgência na tomada de uma decisão.
3. Mantenha o foco nas perspectivas positivas
Alterações significativas na economia, como é a do atual cenário, tendem a gerar incerteza nos clientes. Isso ocorre em praticamente todos os mercados e não é uma novidade.
Tendo isso em mente, investimentos podem parecer gastos extras desnecessários e possíveis prejuízos futuros.
Mesmo que pareça desafiador fechar novos negócios em fases como essa, o esforço do seu pessoal de vendas internas deve estar sempre focado nas perspectivas positivas.
Nem sempre será simples propor essa visão, no entanto, é crucial exercer um papel educador a todos os clientes e prospects.
Por mais que isso exija um esforço extra da sua equipe, é importante que todos estejam cientes de que se trata de uma fase passageira e que necessita de adaptações rápidas, considerando todas as variáveis.
Ao pensar nisso e colocar em prática, se tornará natural trabalhar a mesma abordagem com os clientes e ter uma melhor aceitação da parte deles também.
É claro que, assim como no atendimento convencional, nem todos os clientes encontram-se no final do ciclo de vendas, ou seja, prontos para fechar um negócio de imediato, mas na maioria dos casos, o direcionamento tende a ser a estratégia mais recomendada.
E quais são as melhores ferramentas a serem empregadas para facilitar esse trabalho?
Confira as indicações em nosso post a seguir!
by Programação | Mar 23, 2020 | atração de leads, cenário econômico atual, Coronavírus, Estratégia, funil de vendas
O momento é de intensa ponderância e adoção de novas estratégias. É essencial focar em ações pós pandemia para que os prejuízos sejam minimizados imediatamente quando esse período passar.
O início de tudo
A doença provocada por uma variação originada na China foi nomeada oficialmente pela Organização Mundial de Saúde (OMS) como COVID-19, em 11 de fevereiro.
Apesar de ser recente em território nacional, a preocupação pelo contágio do vírus já afetou o comércio brasileiro de maneira bastante significativa.
Trata-se de uma retração forte, o que exige principalmente do varejo, medidas imediatas a serem tomadas, segundo o economista-chefe da ACSP, Marcel Solimeo.
Mas por onde começar?
Tendo em vista essas informações, torna-se indispensável estar presente nas mídias sociais.
Se você já ouviu o popular ditado “quem não é visto não é lembrado”, saberá exatamente do que estamos falando.
Diversas empresas cogitaram nos últimos dias realizar uma brusca pausa em todas as suas atividades, considerando a diminuição significativa do público e números de vendas em seus espaços físicos, além do decreto realizado pela prefeitura de diversas cidades, que optou por impor essa decisão em prol da prevenção da disseminação do Coronavírus.
É momento de fortalecer sua marca e intensificar o relacionamento que sua empresa possui com seus clientes e clientes em potencial.
E como colocar isso em prática?
Hoje, as pessoas estão cada vez mais próximas a suas marcas favoritas, isso graças à crescente das mídias sociais e suas ferramentas de interação.
Tendo isso em mente, uma excelente recomendação é: intensificar o uso das redes sociais e meios de interação virtual com seus clientes.
As pessoas estão passando mais tempo em casa nesse período, como consequência, passam também mais horas utilizando as redes sociais.
Cabe a você aproveitar ou não esse momento a seu favor.
É preciso traçar e colocar em prática desde já, um eficiente plano de retomada pós crise. Assim você não engatinhará junto a todos os seus concorrentes quando as portas de seu negócio puderem abrir novamente.
Invista nos stories!
Os stories podem ser utilizados na criação de enquetes e através delas, você consegue ter um ágil retorno do que o seu público deseja consumir em sua página.
Se você possui um restaurante, por exemplo, além das enquetes, você pode publicar com maior frequência, fotos elaboradas dos principais pratos que fazem sucesso em seu delivery.
Outra ideia é tirar um tempinho para falar sobre a preocupação e normas de higiene que seu estabelecimento e equipe tem levado em conta nos últimos dias, a fim de tranquilizar os seus clientes.
Se faça presente nas telas dos aparelhos móveis no momento em que a vontade de comer algo diferente bater.
Se os seus clientes puderem confiar na procedência de seus produtos e serviços, com certeza pedirão com prazer, uma deliciosa e variada refeição para comer em casa.
É momento de usufruir da alta dos serviços de entrega!
Os serviços de entrega nunca foram tão populares quanto nos dias de hoje.
Se o seu negócio já conta com ele, foque nessa opção! Se não conta, é uma excelente oportunidade para repensar a estratégia.
Seguindo essa linha de pensamento, mesmo que seu negócio não seja do ramo alimentício, prestar serviços em casa para demonstrar produtos e ou serviços é uma excelente forma de dar continuidade as suas vendas, de maneira segura e mais cômoda para seus clientes.
Se nenhuma dessas possibilidades lhe for cabível, pode ser o momento ideal para focar em Branding, fora as estratégias de ataque pós-quarentena.
Grandes marcas, se destacam por trabalhar seu fortalecimento por meio do Branding (gestão de marca).
Mas o que é Branding?
O Branding é a forma de gerir as estratégias de marca de uma empresa.
Estratégia essa que inclui planejamento, criação e gerenciamento da sua identidade visual, a fim de potencializar a percepção que as pessoas têm do seu negócio.
Por meio do Branding seu negócio irá crescer de forma inteligente e consolidada, sempre voltado ao que sua marca é e de como você deseja que ela seja vista.
Uma marca não se resume apenas a elementos que formam um logotipo, ou que retratam uma identidade visual.
Trata-se de um conjunto de sentimentos e experiências que o público criou e associa com seus serviços e/ou produtos.
Você nunca terá o controle total sobre a percepção que as pessoas terão de sua marca e é por conta disso que uma estratégia de Branding se faz essencial.
Essa estratégia poderá estabelecer a forma como sua empresa é percebida e o que lhe diferencia da concorrência, fazendo da sua marca única, a qual poderá entregar ao público experiências completas e satisfatórias do início ao fim.
Quer um exemplo?
Que nome de banco digital lhe vem à mente quando você vê um cartão de débito/crédito de cor roxa?
E que marca de aparelhos eletrônicos você associa a uma maçã mordida?
Se a resposta imediata às perguntas foram: Nubank e Apple você já sabe exatamente como funciona uma estratégia de Branding na prática.
É o que diferencia grandes empresas de sucesso das demais.
É tempo de mostrar para o seu público que você é autoridade em seu mercado de atuação!
Como fazer isso na prática?
Para continuar tendo relevância para os clientes na atualidade, é essencial ter visibilidade online. Certo?
Entretanto, hoje não basta somente estar na internet e sim, de como você se posiciona nela para obter a atenção do seu público-alvo e angaria destaque, tendo em vista a forte concorrência.
É preciso adotar as melhores e mais modernas estratégias de obtenção de clientes, sendo o principal elemento de uma estratégia de Inbound Marketing.
Uma delas é o Marketing de Conteúdo, altamente recomendado por especialistas de todo o mundo.
Mas o que é Marketing de Conteúdo?
Muito se houve falar sobre Marketing de Conteúdo, mas ainda existem diversas empresas e marcas que não conhecem sua definição, propósito e principalmente os resultados deixados de lado quando essa estratégia não é inserida em um negócio.
Resumidamente, trata-se de uma forma de engajar o seu público-alvo, alimentá-lo e além de tudo, fazer da sua marca, uma especialista em seu ramo de atuação.
Passou o tempo em que éramos condicionados a consumir passivamente as propagandas de comerciais de Televisão.
Hoje, o público tem muito mais poder para decidir o conteúdo que vai consumir ou não.
O bom conteúdo não é focado apenas em venda, ele traz algum ou diversos benefícios para quem o acessa, esclarece dúvidas, resolve problemas e tem algo a ensinar.
A venda é apenas um complemento ou mesmo consequência desse processo.
De maneira geral as pessoas estão mais inclinadas a fazer negócios com marcas que já conhecem, gostam e se identificam.
O objetivo do Marketing é exatamente trazer resultados a empresas e é por meio do Marketing de Conteúdo que você poderá alcançar esse objetivo.
O Facebook, mídia social lançada desde 4 de fevereiro de 2004, a qual já atingiu a marca de 1 bilhão de usuários ativos, tornando-a a maior rede social virtual de todo o mundo, pensando nas circunstâncias em que alguns negócios começaram a enfrentar devido o Coronavírus (COVID-19), listou 5 interessantes recomendações que podem ser adotadas nesse período e que você pode acessar clicando aqui. Além de um Guia Completo de Resiliência para Pequenos Negócios.
A Conelly Propaganda acredita na diferença que boas estratégias de Marketing podem fazer, não apenas em períodos como este, mas sempre.
Tendo isso em vista, estamos trabalhando a todo afinco em cima de estratégias pós crise para nossos clientes, a fim de que que os prejuízos apresentados agora sejam minimizados e sobrepujados com muita eficiência no momento em que este período de reclusão acabar.
Por isso, se você se interessou ou mesmo tem alguma dúvida sobre as estratégias sugeridas nesse post e necessita começar a planejar agora mesmo seu plano de ação, pós Coronavírus, basta entrar em contato conosco.
Teremos um grande prazer em ajudá-lo a estar preparado desde já!
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