Estratégias, campanhas e esforços, todos estão voltados a um mesmo propósito em grande parte das vezes. Trata-se da jornada de compras que leva um consumidor ao fundo de funil, ou seja, a resolução de seu problema e aquisição de um produto ou serviço de uma empresa. Entenda!:
Por mais que fora de um plano de ação estratégico pouco se fale sobre, grande parte das vendas baseiam-se em um processo que acontece antes de um produto ou serviço ser adquirido.
Diferente do que se imagina, não se trata, ao menos em grande parte das vezes, de uma decisão imediata.
Esse processo é intitulado por jornada de compra, também conhecido como jornada do consumidor.
Mas do que se trata a jornada do consumidor?
Em suma, a jornada de compra baseia-se em etapas que toda pessoa percorre antes de finalizar a aquisição de um produto, a qual tem um início, meio e o fim, quando a necessidade do mesmo é suprida por uma escolha.
No mercado digital
Em quaisquer mercados, principalmente no digital, que possui cada vez mais ofertas semelhantes, entender essa jornada e direcionar um lead à conclusão dela de forma eficiente faz toda a diferença para o faturamento e crescimento de uma marca ou mesmo seu insucesso.
Por isso se dá a enorme importância em, além de conhecê-la, aplicá-la corretamente.
Quais são as etapas que contemplam o caminho da conversão de um lead?
No que permeia o marketing digital, por exemplo, essa jornada é conhecida por funil de vendas. Entre as etapas que a envolve temos:
Primeira: Atração
Nessa primeira etapa, o indivíduo assimila que possui um problemas ou uma necessidade.
Nesse momento, o papel das empresas deve ser focado em atrair esse lead em relação à descoberta e aprendizagem sobre o serviço ou produto que ofertam.
Segunda: Conversão
A segunda etapa do funil de vendas é baseada na conversão. Nesse ponto, o indivíduo entende de fato que não apenas possui um problema, como também precisa saná-lo.
Terceira: Relacionamento
No terceiro passo o consumidor já conhece sua marca e soluções ofertadas para o problema que ele possui e então considera adquirir, como solução, o que sua empresa está anunciando.
Com uma questão a ser sanada, uma resolução bem apresentada e a decisão por adquiri-la, somos direcionados ao quarto passo desse processo, a venda!
Quarta : Venda
Seu lead já está decidido e então finaliza a compra, portanto tem sua necessidade sanada ou problema resolvido.
Por mais que à primeira vista possa se tratar de um percurso natural e simples, é importante entender que, cada uma dessas etapas exige estratégias específicas para que esse consumidor-alvo não desista de sua compra no meio do caminho ou opte por seu concorrente.
Como exemplo, no período de atração, podemos citar a importância de oferecer conteúdos de qualidade para esse cliente em perspectiva.
É o caso de blog e e-books, exemplificativamente, disponibilizados por sua empresa, com dicas relacionadas ao seu mercado, além de curiosidades e vantagens que esse cliente em potencial poderá vir a ter caso adquira o que você tem ofertado.
Realizando a jornada de compra
De maneira resumida é preciso que você identifique, de início, o que os seus clientes em potencial estão procurando.
É importante conhecer que tipos de análise eles têm feito antes de concluir uma compra.
Que tipo de comparações realizam?
Quais suas dores e problemas?
Ao conhecer por completo as etapas do funil de vendas, desde o seu início, quando um cliente em potencial está pouco interessado em adquirir seu serviço ou produto (topo de funil), até quando ele está decidido em fechar negócio (fundo de funil), você será capaz de ser muito mais efetivo em sua comunicação.
Jornada de compra na prática
Digamos, por exemplo, que você possua lojas e uma fábrica própria de estofados e tenha o desejo de vender um número maior de peças.
No primeiro momento, sua estratégia e esforços deverão estar voltados ao público que encontra-se no topo do funil, isso significa aqueles que ainda não pensam ou desejam trocar de sofá no momento.
Nessa etapa, você deve concentrar-se em ofertar dicas de decoração, por exemplo, e ressaltar vantagens em se obter sofás para o conforto e comodidade da casa.
Na segunda etapa, quando o seu consumidor em potencial está no meio do funil, informações sobre os diferentes tipos de sofá podem ser mostradas.
É o caso, por exemplo, da distinção entre os que possuem função retrátil e reclinável ou não, que têm formato em L ou padrão.
Fora isso, você pode focar em decorações específicas de espaços que recebam bem esses dois modelos e fazê-lo com sofás que sua empresa disponibiliza.
Ao final, quando chegamos ao fundo de funil, seu cliente em perspectiva deve ter disponível em mãos todas as opções de estofados pelos quais mais se interessou e identificou, a característica específica de cada um deles e seus preços.
Ao trabalhar sua estratégia dentro da jornada de compra, você possibilita ir além de apenas focar nas pessoas que já estão prontas para adquirir um estofado e desejam fazê-lo de imediato ampliando seu campo de possibilidades, fora não perder essas pessoas.
Dessa maneira, você garante ainda que uma parcela maior de clientes em potencial prepare-se para suprir uma necessidade que ainda não possuem e, para os que já se veem com ela, tenham sua marca em mente como referência de melhor opção, para que a venda aconteça!
Para concluir, indicamos que você, nesse momento, fora a jornada completa de compras, trabalhe o Inbound Marketing, caso ainda não o faça reforçando a sua marca para que, independente do tempo para aquisição de um produto, você torne-se sempre o referencial.
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