Vendas externas para internas: como redirecionar com eficiência?

Vendas externas para internas: como redirecionar com eficiência?

Com as mudanças que ocorreram nos últimos dias, umas das estratégias mais pensadas e colocadas em prática foi a mudança no modelo de vendas externas para internas. 

Ou ainda, a opção foi intensificada para marcas que já a contemplavam.

Vendas internas são uma saída natural para adaptar práticas de vendas externas em períodos de distanciamento social. 

Em meio a crises como a que estamos enfrentando, é essencial buscar pelas adequações oportunas, afinal, quem consegue realizar uma boa transição, pode sobreviver e ainda seguir alcançando bons resultados de acordo com o que é cabível.

As estratégias de vendas adotadas mundialmente nos dias de hoje, basicamente, são divididas entre o externo e as vendas internas.

É irrefutável que o segundo modelo possui custos muito menores, pelo fato de ser remoto.

Contudo, ainda não é o suficiente para que empresas deixem a prática externa, principalmente por ela ser essencial e muito popular em diversos mercados.

Diante disso, o que é recomendado e possível fazer em situações de distanciamento social, como o que estamos vivendo?

Em momentos como esse, a melhor opção é converter a estratégia para as práticas internas, mesmo que os modelos apresentem diferenças delicadas na prospecção e conversão de clientes.

Acredite! É possível adaptar seu negócio.

No post de hoje, lhe apresentamos oportunidades de realizar uma transição eficiente do seu modelo de vendas externas-internas.

Acompanhe a leitura e entenda como!

Mas o que são vendas internas?

Partindo do princípio, você necessita saber o que são venda internas. Correto?

Vendas internas são processos de prospecção e negociações realizadas por equipes ou profissionais de venda, conduzidas internamente, sem que seja realizada uma visita ou contato presencial aos clientes em perspectiva.

Dessa maneira, toda a apresentação de produtos, planos ou serviços são primordialmente realizados de forma online, por e-mail, vídeo chamada ou por canais como chamas por telefone e outros.

Quais são as principais diferenças entre os modelos interno e externo de vendas?

Por mais que à primeira vista suas estratégias pareçam óbvias, é essencial ter mente que ambos os modelos de venda possuem diferenças fundamentais e que são parte da construção de cada uma. 

Por isso, é preciso saber como tais adaptações de uma prática para a outra se comportam e quais serão os impactos gerados.

Ao serem calculados previamente é possível que esses impactos sejam minimizados ao máximo possível.

Atendimentos presenciais

As vendas externas tratam-se, basicamente, de encontros pessoais, que têm por objetivo gerar informações ao interessados de forma segura e precisa. 

Essa prática é a base que sustenta a estratégia. Por meio dela oportunidades são criadas e podem ser concluídas de maneira concreta naquele momento pertinente.

Modelo de vendas externo para interno: como redirecionar de forma eficiente? Foto: Flamingo Images - Adobe.

As vendas internas não contemplam essa opção. É essencial ter em mente que nem todo cliente estará pronto para fechar um grande negócio sem ao menos ter realizado uma reunião ou encontro pessoal.  

Com isso em mente, é preciso trabalhar a estratégia-chave dessa transição, que é:

Transmitir segurança e credibilidade ao cliente em prospecção, mesmo que não haja um contato presencial.

Canais de comunicação

Os canais que aproximam esse contato são elementos cruciais na construção de ambas as estratégias de vendas.

Nas vendas externas, por exemplo, eles são utilizados para a realização dos contatos iniciais, confirmação de reuniões marcadas e trocas de informações.

Também são empregados em qualquer momento em que houver necessidade entre essas atividades e encontros.

Já quando se trata das vendas internas, dependemos desses canais. Eles são utilizados amplamente desde os primeiros contatos, durante as negociações e até mesmo no pós-venda e alimentação de leads.

Quando o cliente já está disposto a conduzir uma negociação remota, que é o caso das vendas internas, fica mais fácil adaptar os meios de comunicação mais convenientes para ambos. 

Isso faz com que o alinhamentos dessas negociações seja algo natural.

Imagine que você é do tipo de pessoa que prefere ir à loja ver as opções que possui, contatar o vendedor naquele momento, tirar dúvidas com ele, analisar se as informações transmitidas lhe oferecem segurança ou não, testar o produto e repetir essa ação até encontrar um que atenda suas expectativas.

Ao necessitar atender o cliente de forma interna é imprescindível estudar a forma de como conduzir uma negociação de forma adequada e que gere confiança.

Essas estratégias devem ser efetivas, mesmo que o consumidor não possa testar ou ver o produto pessoalmente antes de adquiri-lo.

Por outro lado, quando você procura um objeto para aquisição na internet, é atendido de forma remota e quando necessário. 

Geralmente lê as informações sobre o produto desejado e efetua a compra para receber em casa.

Como realizar a transição entre um modelo e outro?

Para que isso seja realizado de maneira efetiva é necessário alterar as estratégias e possuir as ferramentas certas.

Com isso em mãos, é possível adaptar a metodologia de atendimento e trabalho de forma geral e, assim, assegurar a confiança dos seus clientes e prospects.

Acompanhe a seguir as práticas que devem ser alteradas e como alinhá-las para que suas vendas internas tenham o menor impacto possível:

1.  Adapte suas práticas de contato ao cenário atual

Tendo em vista o momento atual de distanciamento social, a transição de vendas externas para internas torna-se a melhor ou única opção. A aceitação pela maior parte dos clientes é natural, na maioria das vezes.

Com isso em mente, clientes e interessados já sabem ou ao menos imaginam, que as negociações não podem parar e necessitam ser adequadas aos recursos disponíveis no momento.

Em venda externas, por exemplo, muitas vezes, o contato começa remotamente e evolui para as reuniões presenciais. Nas vendas internas, esse segundo momento não acontece e, por conta disso, é imprescindível saber como será investido e realocado o tempo e os esforços dos profissionais de vendas.

Reuniões online e ligações constantes têm sido uma das medidas adotadas por diversas empresas. Mas, quando falamos em prospecção, estratégias inbound podem ser muito mais efetivas e gerar maior produtividade.

Dessa forma, os contatos diretos podem ser direcionados aos prospects que estão mais próximos ao funil de vendas, assim como os que já são clientes.

Nesse caso, e-mail e ligações, além de recomendados, são bastante eficientes.

2 . Reveja seu método de abordagem e gerenciamento de clientes em potencial 

Diferente do que acontece em uma reunião pessoal, em atendimentos internos, fica mais difícil entender o nível de interesse do cliente em prospecção e o quanto está ou não propenso a fechar um negócio.

Ao mesmo tempo que essa opção tem um grande alcance, os recursos de venda geram um feeling menor.

Mas não é preciso desanimar, apenas saber como adaptar sua estratégia de abordagem!

Tentando diminuir ao máximo o ciclo de vendas, nesse momento sua empresa precisa induzir esse cliente a tomar decisões rápidas, afinal à distância, ele tem mais tempo para tomar decisões a hora que bem entender, o que pode gerar um prolongamento no fechamento de um negócio.

Essa mudança pode ser baseada no objetivo que você possui de ter mais dinâmica com seus prospectados. 

Isso pode ser realizado de várias formas, como ofertas mais agressivas direcionadas por e-mail, chamadas de vídeo, clareza no repasse de informações, custos e benefícios de produtos e/ou serviços, além de outras práticas.

O ideal é que você gere o máximo de informações possíveis em cada contato realizado, lembrando sempre de impor a cada um deles a sensação de urgência na tomada de uma decisão. 

3. Mantenha o foco nas perspectivas positivas 

Alterações significativas na economia, como é a do atual cenário, tendem a gerar incerteza nos clientes. Isso ocorre em praticamente todos os mercados e não é uma novidade. 

Tendo isso em mente, investimentos podem parecer gastos extras desnecessários e possíveis prejuízos futuros.

Mesmo que pareça desafiador fechar novos negócios em fases como essa, o esforço do seu pessoal de vendas internas deve estar sempre focado nas perspectivas positivas. 

Nem sempre será simples propor essa visão, no entanto, é crucial exercer um papel educador a todos os clientes e prospects.

Por mais que isso exija um esforço extra da sua equipe, é importante que todos estejam cientes de que se trata de uma fase passageira e que necessita de adaptações rápidas, considerando todas as variáveis. 

Ao pensar nisso e colocar em prática, se tornará natural trabalhar a mesma abordagem com os clientes e ter uma melhor aceitação da parte deles também.  

É claro que, assim como no atendimento convencional, nem todos os clientes encontram-se no final do ciclo de vendas, ou seja, prontos para fechar um negócio de imediato, mas na maioria dos casos, o direcionamento tende a ser a estratégia mais recomendada. 

E quais são as melhores ferramentas a serem empregadas para facilitar esse trabalho?

Confira as indicações em nosso post a seguir! 

Reuniões online: Se prepare para elas de forma adequada

Reuniões online: Se prepare para elas de forma adequada

Em tempos de home office, adaptações são essenciais para manter o ritmo e padrão de trabalho em seu mesmo nível de eficiência. Veja dicas de especialistas para saber que pontos verificar antes de dar início a reuniões online.

Diante das recomendações do Ministério da Saúde, para que a saída de casa seja reduzida ao mínimo, é bastante provável que você tenha se deparado com a oportunidade de realizar reuniões de trabalho por videochamada.

Elas tendem a melhorar a produtividade, fazem com que os funcionários sintam-se engajados constantemente nas metas da instituição e fortalecem o relacionamento das pessoas.

Confira abaixo algumas dicas de dois importantes especialistas: Antony Simon, diretor de marketing da BANC e Jonathan Grant, CEO da Babl Cloud, de como se preparar adequadamente e de maneira mais proveitosa para uma reunião online.

1. Escolha o local ideal da sua casa para trabalhar e realizar as reuniões online

A escolha do ambiente para trabalhar em sua casa não fará apenas diferença nos momentos de reunião, mas de toda a sua produtividade na realização das atividades em geral. Por isso, escolha um local silencioso e tranquilo.

Evite ambientes nos quais as pessoas transitarão atrás de você e que possuam distrações recorrentes.

Esse é o primeiro passo para uma reunião online perfeita!

2. Organize-se com antecedência!

 É humano que deixemos tudo para última hora e acreditemos que dará certo. Mas, você não precisa seguir esse curso.

Segundo os especialistas, os detalhes apontados devem ser conferidos 10 minutos antes de a videochamada começar, para você não se atrapalhar e não precisar apressar-se.

Dessa forma, a reunião online será um momento proveitoso do começo ao fim.

3. Não esqueça da iluminação!

Antes de iniciar a sua reunião por chamada de vídeo, certifique-se de como está a luz no ambiente escolhido. 

Verificar se a imagem da câmera está nítida, também é importante.

Todos sabem que uma boa luz e um bom posicionamento da câmera podem, definitivamente, aumentar a qualidade da sua chamada, não é mesmo?

4. Atente-se à etiqueta de vestimenta

De acordo com Antony Simon, “não é necessário se vestir de maneira formal para a reunião — mas também não é preciso estar de pijamas. Estar apresentável é o suficiente. Você pode estar confortável, mas vista-se para um dia de trabalho comum.” 

Fazendo isso, você transmitirá confiança e ordem, além de contribuir consigo mesmo para que se sinta realmente como se estivesse em um dia normal de trabalho, o que realmente deve ser.

Essa prática tende a proporcionar mais energia para a realização das atividades do dia a dia a qual sua função requer.   

 Gostou das dicas?

Ao segui-las, além de ter um rendimento muito melhor em suas tarefas rotineiras de trabalho, você conseguirá ser mais organizado, ter mais otimismo e, naturalmente, passará tudo isso aos seus gestores e colegas de trabalho, que confiarão em você para ajudá-los no que for necessário.

 Dessa forma, todos tem a ganhar!

 Você tem colegas, familiares e amigos trabalhando em casa também?

 Então não deixe de compartilhar essas importantes dicas com eles!

Veja também: 

+SEO: Saiba o que fará sua empresa ranquear bem esse ano 

+Home office: Saiba que práticas adotar para ter sucesso nesse formato de trabalho 

 +Empreende Brazil Conference: Fique por dentro do maior evento de empreendedorismo do país 

 

Home office: as adaptações do formato de trabalho em novos tempos 

Home office: as adaptações do formato de trabalho em novos tempos 

Em tempos de COVID-19, muitos profissionais passaram a exercer suas atividades em suas casas, a fim de assegurar que o vírus não continue a se propagar.  

Embora não pareça, a mudança para home office requer formatos únicos de adaptação e uma disciplina especial, para que o rendimento diário de trabalho não seja comprometido. 

Por mais que pareça óbvio é muito importante ter uma rígida rotina de trabalho, para que as coisas não saiam dos eixos e deixem de se tornar atividades produtivas, dando lugar a tarefas angustiantes. 

Nem todos os profissionais possuem perfil para fazer home office!

Você sabia disso? 

Se por opção ou demais circunstâncias você está indo para home office, recomendamos que a sua primeira ação seja organizar o espaço onde você irá desenvolver seus projetos a partir de agora. 

Crie um espaço do seu jeito!

Se possível, adapte um cômodo da sua casa para ser seu escritório temporário ou definitivo. 

No caso de não haver essa possibilidade, procure integrar seu espaço de trabalho a algum cômodo onde você possa ter maior tranquilidade para se concentrar em suas atividades. Como uma varanda, por exemplo, quarto de visitas, ou cantinho em seu próprio quarto.

O importante nesse momento é se distanciar de barulhos e quaisquer distrações possíveis. 

Are you ready? 

Com seu espaço escolhido é hora de organizar seus novos formatos de trabalho. Para isso, indicamos seguir alguns passos básicos. São eles:

1. Estabelecer uma rotina

Ter uma rotina pré definida contribui muito com a organização do seu dia a dia e, como consequência, em seus rendimentos, fazendo com que sejam positivos.

Diversas pessoas confundem home office com um trabalho sem regras e isso pode ser definitivo para o comprometimento total da produtividade.

2. Utilize atos simbólicos 

Pode parecer loucura, mas atos simbólicos são comprovadamente eficientes para uma rotina produtiva. 

Tendo isso em mente, você pode, ao acordar, tirar o pijama e colocar uma roupa mais adequada, a qual utilizaria num dia normal de trabalho fora de casa, por exemplo. 

Pode e deve organizar os materiais que vai utilizar no dia ou arrumar a sua mesa de trabalho e assim por diante. 

Tudo o que você puder fazer para ajudar seu cérebro a entender que é hora de focar em seus projetos profissionais. 

3. Evite pontos de distração  

Em casa, além de não ter seu chefe por perto para supervisionar as atividades que você está realizando a todo o momento, que acredite, em muitos casos ainda é necessário. 

Itens como, a tv, o sofá, os filhos querendo brincar e notificações no celular podem roubar minutos e até horas preciosas de seu trabalho. 

4. Avise sua família e amigos 

Faça todos ao seu redor entenderem de que aquele é o seu trabalho e requer compromisso, prazos de entrega e atenção. 

Se necessário, reúna a família e explique sobre sua carga horária e responsabilidades, para que você tenha o máximo de privacidade e concentração de que necessita nesse período. 

5. Faça uma pausa

Assim como em um ambiente de trabalho convencional, em casa você também precisa de uma pausa para colocar as ideias no lugar, dar uma esticadinha nos músculos e conseguir voltar com todo o gás para gerar novas ideias. 

6. Organize sua agenda diariamente 

Seja ela digital ou a tradicional feita com papéis, organizar as tarefas do seu dia é primordial para que nenhuma seja esquecida ou deixada para última hora.  

Se no trabalho protocolar e formal de uma empresa isso já falha, imagina em home office. 

Uma simples iniciativa como essa poderá minimizar falhas, além de otimizar muito o seu tempo. 

Quer saber mais sobre como ter sucesso em home office, com sua equipe ou na gestão do seu negócio? 

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Vamos adorar trocar ideias com você e encontrar as melhores soluções para suas circunstâncias!

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