Vendas externas para internas: como redirecionar com eficiência?

por Programação | abr 10, 2020 | aumento de resultados, Empreendedorismo, Estratégia, funil de vendas, home office, produtividade

Com as mudanças que ocorreram nos últimos dias, umas das estratégias mais pensadas e colocadas em prática foi a mudança no modelo de vendas externas para internas. 

Ou ainda, a opção foi intensificada para marcas que já a contemplavam.

Vendas internas são uma saída natural para adaptar práticas de vendas externas em períodos de distanciamento social. 

Em meio a crises como a que estamos enfrentando, é essencial buscar pelas adequações oportunas, afinal, quem consegue realizar uma boa transição, pode sobreviver e ainda seguir alcançando bons resultados de acordo com o que é cabível.

As estratégias de vendas adotadas mundialmente nos dias de hoje, basicamente, são divididas entre o externo e as vendas internas.

É irrefutável que o segundo modelo possui custos muito menores, pelo fato de ser remoto.

Contudo, ainda não é o suficiente para que empresas deixem a prática externa, principalmente por ela ser essencial e muito popular em diversos mercados.

Diante disso, o que é recomendado e possível fazer em situações de distanciamento social, como o que estamos vivendo?

Em momentos como esse, a melhor opção é converter a estratégia para as práticas internas, mesmo que os modelos apresentem diferenças delicadas na prospecção e conversão de clientes.

Acredite! É possível adaptar seu negócio.

No post de hoje, lhe apresentamos oportunidades de realizar uma transição eficiente do seu modelo de vendas externas-internas.

Acompanhe a leitura e entenda como!

Mas o que são vendas internas?

Partindo do princípio, você necessita saber o que são venda internas. Correto?

Vendas internas são processos de prospecção e negociações realizadas por equipes ou profissionais de venda, conduzidas internamente, sem que seja realizada uma visita ou contato presencial aos clientes em perspectiva.

Dessa maneira, toda a apresentação de produtos, planos ou serviços são primordialmente realizados de forma online, por e-mail, vídeo chamada ou por canais como chamas por telefone e outros.

Quais são as principais diferenças entre os modelos interno e externo de vendas?

Por mais que à primeira vista suas estratégias pareçam óbvias, é essencial ter mente que ambos os modelos de venda possuem diferenças fundamentais e que são parte da construção de cada uma. 

Por isso, é preciso saber como tais adaptações de uma prática para a outra se comportam e quais serão os impactos gerados.

Ao serem calculados previamente é possível que esses impactos sejam minimizados ao máximo possível.

Atendimentos presenciais

As vendas externas tratam-se, basicamente, de encontros pessoais, que têm por objetivo gerar informações ao interessados de forma segura e precisa. 

Essa prática é a base que sustenta a estratégia. Por meio dela oportunidades são criadas e podem ser concluídas de maneira concreta naquele momento pertinente.

As vendas internas não contemplam essa opção. É essencial ter em mente que nem todo cliente estará pronto para fechar um grande negócio sem ao menos ter realizado uma reunião ou encontro pessoal.  

Com isso em mente, é preciso trabalhar a estratégia-chave dessa transição, que é:

Transmitir segurança e credibilidade ao cliente em prospecção, mesmo que não haja um contato presencial.

Canais de comunicação

Os canais que aproximam esse contato são elementos cruciais na construção de ambas as estratégias de vendas.

Nas vendas externas, por exemplo, eles são utilizados para a realização dos contatos iniciais, confirmação de reuniões marcadas e trocas de informações.

Também são empregados em qualquer momento em que houver necessidade entre essas atividades e encontros.

Já quando se trata das vendas internas, dependemos desses canais. Eles são utilizados amplamente desde os primeiros contatos, durante as negociações e até mesmo no pós-venda e alimentação de leads.

Quando o cliente já está disposto a conduzir uma negociação remota, que é o caso das vendas internas, fica mais fácil adaptar os meios de comunicação mais convenientes para ambos. 

Isso faz com que o alinhamentos dessas negociações seja algo natural.

Imagine que você é do tipo de pessoa que prefere ir à loja ver as opções que possui, contatar o vendedor naquele momento, tirar dúvidas com ele, analisar se as informações transmitidas lhe oferecem segurança ou não, testar o produto e repetir essa ação até encontrar um que atenda suas expectativas.

Ao necessitar atender o cliente de forma interna é imprescindível estudar a forma de como conduzir uma negociação de forma adequada e que gere confiança.

Essas estratégias devem ser efetivas, mesmo que o consumidor não possa testar ou ver o produto pessoalmente antes de adquiri-lo.

Por outro lado, quando você procura um objeto para aquisição na internet, é atendido de forma remota e quando necessário. 

Geralmente lê as informações sobre o produto desejado e efetua a compra para receber em casa.

Como realizar a transição entre um modelo e outro?

Para que isso seja realizado de maneira efetiva é necessário alterar as estratégias e possuir as ferramentas certas.

Com isso em mãos, é possível adaptar a metodologia de atendimento e trabalho de forma geral e, assim, assegurar a confiança dos seus clientes e prospects.

Acompanhe a seguir as práticas que devem ser alteradas e como alinhá-las para que suas vendas internas tenham o menor impacto possível:

1.  Adapte suas práticas de contato ao cenário atual

Tendo em vista o momento atual de distanciamento social, a transição de vendas externas para internas torna-se a melhor ou única opção. A aceitação pela maior parte dos clientes é natural, na maioria das vezes.

Com isso em mente, clientes e interessados já sabem ou ao menos imaginam, que as negociações não podem parar e necessitam ser adequadas aos recursos disponíveis no momento.

Em venda externas, por exemplo, muitas vezes, o contato começa remotamente e evolui para as reuniões presenciais. Nas vendas internas, esse segundo momento não acontece e, por conta disso, é imprescindível saber como será investido e realocado o tempo e os esforços dos profissionais de vendas.

Reuniões online e ligações constantes têm sido uma das medidas adotadas por diversas empresas. Mas, quando falamos em prospecção, estratégias inbound podem ser muito mais efetivas e gerar maior produtividade.

Dessa forma, os contatos diretos podem ser direcionados aos prospects que estão mais próximos ao funil de vendas, assim como os que já são clientes.

Nesse caso, e-mail e ligações, além de recomendados, são bastante eficientes.

2 . Reveja seu método de abordagem e gerenciamento de clientes em potencial 

Diferente do que acontece em uma reunião pessoal, em atendimentos internos, fica mais difícil entender o nível de interesse do cliente em prospecção e o quanto está ou não propenso a fechar um negócio.

Ao mesmo tempo que essa opção tem um grande alcance, os recursos de venda geram um feeling menor.

Mas não é preciso desanimar, apenas saber como adaptar sua estratégia de abordagem!

Tentando diminuir ao máximo o ciclo de vendas, nesse momento sua empresa precisa induzir esse cliente a tomar decisões rápidas, afinal à distância, ele tem mais tempo para tomar decisões a hora que bem entender, o que pode gerar um prolongamento no fechamento de um negócio.

Essa mudança pode ser baseada no objetivo que você possui de ter mais dinâmica com seus prospectados. 

Isso pode ser realizado de várias formas, como ofertas mais agressivas direcionadas por e-mail, chamadas de vídeo, clareza no repasse de informações, custos e benefícios de produtos e/ou serviços, além de outras práticas.

O ideal é que você gere o máximo de informações possíveis em cada contato realizado, lembrando sempre de impor a cada um deles a sensação de urgência na tomada de uma decisão. 

3. Mantenha o foco nas perspectivas positivas 

Alterações significativas na economia, como é a do atual cenário, tendem a gerar incerteza nos clientes. Isso ocorre em praticamente todos os mercados e não é uma novidade. 

Tendo isso em mente, investimentos podem parecer gastos extras desnecessários e possíveis prejuízos futuros.

Mesmo que pareça desafiador fechar novos negócios em fases como essa, o esforço do seu pessoal de vendas internas deve estar sempre focado nas perspectivas positivas. 

Nem sempre será simples propor essa visão, no entanto, é crucial exercer um papel educador a todos os clientes e prospects.

Por mais que isso exija um esforço extra da sua equipe, é importante que todos estejam cientes de que se trata de uma fase passageira e que necessita de adaptações rápidas, considerando todas as variáveis. 

Ao pensar nisso e colocar em prática, se tornará natural trabalhar a mesma abordagem com os clientes e ter uma melhor aceitação da parte deles também.  

É claro que, assim como no atendimento convencional, nem todos os clientes encontram-se no final do ciclo de vendas, ou seja, prontos para fechar um negócio de imediato, mas na maioria dos casos, o direcionamento tende a ser a estratégia mais recomendada. 

E quais são as melhores ferramentas a serem empregadas para facilitar esse trabalho?

Confira as indicações em nosso post a seguir!